Mantener un negocio en tiempos de crisis es como un deporte en donde no todos logran su fin. Para que no fracases en tu intento es necesario la planificación y la metodología que permitan crear el conjunto de procedimientos para la ejecución exitosa y la reducción de errores en el camino, es importante que en este punto se cruce la barrera del pensamiento generando nuevas e interesantes maneras de hacer las cosas con un valor agregado que lo diferencie. Si quieres que fluya mas fácilmente te recomiendo que hagas un modelo de negocio que describa «las bases de cómo una organización crea, proporciona y captura valor» (Osterwalder, Pigneur y Tucci)
Para hacer un modelo de negocio te sugiero el lienzo de modelo de canvas con el que puedes trabajar explorando estratégicamente los nueve módulos que cubren las cuatro áreas principales de un negocio: cliente, oferta, infraestructura y vialidad económica.
Lienzo de Modelo de Negocios Canvas
Fue creado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur como tesis doctoral y es un anteproyecto escrito de una determinada estrategia de negocios que se aplica en los procesos, estructuras y sistemas de una empresa. Se divide en nueve módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una empresa para conseguir rentabilidad.
Módulos del lienzo del Modelo Canvas
Para usar adecuadamente el lienzo sigue en este orden el llenado los módulos:
1. Segmento de clientes / segmentos de mercado
Es la descripción detallada y minuciosa de un grupo de personas que se quiere abordar, es decir, una representación semi ficticia a partir de estudios de mercado y datos del cliente meta. Hay una diferencia entre los clientes y clientes rentables, es importante que se centre la segmentación en los últimos porque son los que producen beneficio que compensa la inversión o el esfuerzo que se ha hecho.
Algunos tipos de segmento de mercado son:
- Mercado de masas (centrado en el mercado)
- Nicho de mercado (segmento específicos y especializados)
- Mercado segmentado (segmentos de mercado con modulo y problemas diferentes)
- Mercado diversificado (atiende a segmentos de mercado no relaciones)
- Mercados multilaterales (para funcionar requieren segmentos independientes)
Los aspectos que debes tomar en cuenta para describir al segmento de mercado son:
- Demografía (edad, sexo, lugar)
- Psicografía (personalidad, estilo de vida, valores)
- Necesidades
- Motivaciones
Para que se te haga mas fácil usa el generador de buyer personal de HubSpot
Propuesta de valor
Es la promesa implícita persuasiva y resonante que una empresa hace a su potencial cliente, contiene una combinación única de valores que lo diferencia de la competencia que impulsa a comprar satisfaciendo los requisitos de un segmento de mercado determinado. Es importante que sepas, que la propuesta es concentrada, con valores cuantitativos (precio, velocidad del servicio…) o cualitativos (diseño, experiencia del cliente…), es especifica, contesta a las preguntas de la siguiente imagen y lo puedes hacer en un solo párrafo.
Para que crear la propuesta de valor para el cliente rentable ten presente los siguientes elementos:
- Novedad
- Mejora de rendimiento
- Personalización
- El trabajo, hecho
- Diseño
- Marca o estatus
- Precio
- Reducción de costes
- Reducción de riesgos
- Accesibilidad
- Comodidad / utilidad
Canales
Es el conjunto de medios que sirven para transmitir la propuesta de valor al cliente meta, en otras palabras, es la manera en que se comunicará la propuesta de valor a los diferentes segmentos del mercado. Para entrar en contacto con los clientes se puede usar los canales propios, de socios comerciales o ambas opciones y se tiene que diferenciar si son directos o indirectos. Sin embargo, es importante cumplir con las fases de canal (información, evaluación, compra entrega, posventa). Para que tengas mayor claridad especifica en cada fase los canales que vas a usar, piensa en capa etapa que recorre el cliente meta.
Relación con los clientes
Se refiere al proceso para crear y retener la cartera de clientes, sobre todo, afecta directamente la experiencia del usuario. Generar el contenido en este módulo requiere de la elección de la categoría que engrana la relación entre la empresa y el segmento del mercado elegido. Hay diferentes tipos de relaciones entre las mas conocidas están: asistencia personal, asistencia personal exclusiva, autoservicio, servicios automáticos, comunidades, creación colectiva, escoge la que mejor le convenga a ambas partes. Además, también existe el proceso de consolidar las relaciones que empieza por captación de clientes, luego estimulación a la venta y finaliza con la fidelización del cliente. Toma en cuenta, que hacer que nazca una relación hasta ser mas solida requiere de tiempo y estrategia, para que lo logres debes planear desde que se hace el primer contacto con el posible cliente meta hasta mantener tu fiel cliente rentable, para eso escribe por cada etapa lo que vas a hacer.
Fuentes de Ingreso / Estructura de ingreso
Es la proyección de ingreso de dinero que determinarán la estabilidad financiera del negocio y se refiere al flujo de caja, por otro lado, existen varias formas de generar ingresos como lo son: ventas de activos, cuotas de suscripción, cuotas por uso, alquileres, publicidad entre otros. También esta relacionado a los servicios o productos que vas a ofrecer, el precio de los mismos y el método de pago que van a usar tus clientes rentables para agilizar el proceso de compra.
Recursos clave
Son el conjunto de bienes, riquezas o medios de subsistencia de una empresa para elaborar y ofrecer una propuesta de valor atractiva al cliente meta. Pueden ser físicos, económicos, intangibles, intelectuales o humanos y la empresa puede tenerlos en propiedad, alquilarlos u obtenerlos de sus socios clave. Describir los recursos te dará una visión clara de lo que necesitas para ser autosuficiente y lo que te falta. A partir de allí puedes hacer un plan para buscar financiamiento, saber invertir o reinvertir mas inteligentemente.
Actividades clave
Es el conjunto de acciones necesarias para que los procesos de gestión y producción de una empresa funcionen correctamente. Además, aquí describirá a lo que se dedicará la empresa. Las actividades cubren aspectos de producción, marketing, ventas y servicios, administración entre otros.
Asociaciones clave / aliados clave
En este paso se enumera y describe las personas o empresas con los que necesitas trabajar para hacer posible el funcionamiento del negocio (alianzas estratégicas, proveedores). Además, con estas asociaciones se optimiza el modelo de negocio, se reduce el riesgo o se adquieren recursos. Toma nombres, direcciones, números de contactos de los diferentes aliados que pueden optimizar y economizar, los que reducen riesgos e incertidumbres y aquellos proveedores de recursos o/y actividades
Estructura de costes / gastos
Es la identificación y organización de los gastos que se generan en la empresa. Se deben minimizar en todos los modelos de negocio, no obstante, en algunos no se hace debido a la relación costo – valor . Pueden ser variables o fijos. Cabe destacar que en ocasiones necesitamos estimar el financiamiento que nos hace falta para potenciar el negocio o la reinversión de capital, este es un buen lugar para planear ese asunto.
En conclusión este lienzo puedes ponerlo en practica sin necesidad de saber un programa especifico, te permite trabajarlo en equipo fomentando la generación de nuevas ideas, te orienta en la creación del modelo de negocio que te proporcionará la rentabilidad y permanencia en el mercado que en este tiempo es tan competitivo. En fin, no pases un día más sin hacerlo.
Aquí te dejo un resumen de las preguntas claves, ¡chaito pues!
“Construye conocimiento, vive nuevas experiencias”
Coach Personal
Asesora empresaria
Bibliografía:
Libro Generación de ideas de negocio. Alexander Osterwalder & Ives Pigneur